Ko su novi kupci „mečke“ kod nas? Zašto je kovid godina bila najuspešnija za srpski Mercedes-Benz? Regionalni direktor prodaje i marketinga za putnički segment, Milorad Ostojić, otkriva nam male tajne velikog brenda
„Nekada, u prethodnim firmama, dešavalo mi se da zaplačem kad dođem s posla kući, danas pevam“, kaže Milorad Ostojić, regionalni direktor prodaje i marketinga za putnički program u Emil Frey grupaciji u Beogradu, koja se bavi uvozom i maloprodajom brenda Mercedes-Benz u Srbiji, Bosni i Hercegovini, Crnoj Gori i Albaniji. Očaran je magijom brenda za koji je vezan od oktobra 2015. godine i atmosferom koja vlada u njegovom timu.
Pre tri godine naš sagovornik je putovao u Štutgart, u sedište multinacionalne automobilske kompanije Daimler, na svečano uručenje nagrade za najboljeg generalnog distributera putničkih vozila marke Mercedes-Benz na svetu.
„To je kruna moje karijere“, kaže direktor Ostojić. „Ako se takmičiš sa zemljama koje su deset puta veće po svakom parametru i osvojiš prvo mesto, to je kao da uzmeš zlatnu medalju na Olimpijadi.“
Ona magazin: Šta je to što automobile sa oznakom Mercedes-Benz čini posebnim?
Milorad Ostojić: Daimler, odnosno Mercedes-Benz, uvek je imao jaku tehnologiju po pitanju motora, materijala za motore, menjača, kompletne transmisije, ali i generalno automobila, sigurnosti, bezbednosti… ali do pre 10 godina je bio okrenut malo starijim kupcima koji zahtevaju izuzetan kvalitet i da njihov automobil bude diskretan. Tipičan kupac Mercedes-Benza imao je preko 60 godina, želeo je kvalitetan auto ali nije hteo da bude mnogo vidljiv u svakom pogledu.
Mercedes-Benz ima modele za svakog
Ona magazin: Da li se u međuvremenu dogodila promena po pitanju dizajna?
Milorad Ostojić: U Daimleru su shvatili da promenom dizajna mogu da povećaju paletu proizvoda i priđu kupcima koje do tada nisu imali. Na pragu druge decenije 21. veka pojavljuje se CLA, manji kompaktni automobil i pravi revoluciju u automobilskoj industriji. Vrhunsku tehnologiju sada prati i vrhunski dizajn.
Ona magazin: Kako se to odrazilo na prodaju mercedesa?
Milorad Ostojić: Pre 10 godina prodavalo se 1.000.000 Mercedes-Benz vozila godišnje u svetu a danas 2.500.000. To je pravi bum! Mercedes-Benz se proširio u kompletnom segmentu manjih kompaktnih automobila ali i u mnogim drugim segmentima. Osvojili su mlađe kupce i skinuli prosek godina sa 60 na 52-53. Smanjiti samo jednu godinu starosti kupaca je veliki uspeh u automobilskoj industriji. A Daimler je napravio mnogo više. Stvarno su napravili čudo!
Ona magazin: Mercedes-Benz je, dakle, poslednjih 10 godina najuspešniji?
Milorad Ostojić: Da, poslednjih 10 godina, ali priprema je trajala čitav vek! Ranije su se u Mercedes-Benz salonima mogli videti automobili od E klase pa naviše. Bili su to luksuzni modeli namenjeni supružnicima čija su deca odrasla i otišla svojim putem. Danas mladi ljudi voze A i B klasu Mercedes-Benz, mlade porodice sa troje dece voze GLB. Programer od 25 godina želi i može da kupi A klasu. Mesečna rata je već od 300-400 evra i on sa platom od 1500-2000 evra može sebi da je priušti. Proizilazi da je praktično svako želeo Mercedes-Benz, samo nije imao model za sebe. Daimler sada ima modele za svakog. O luksuzu da ne pričamo. Ono što Mercedes-Benz ima od AMG modela, G klase i Maybach vozila stvarno je daleko iznad drugih.
Nebo, zemlja, voda
Ona magazin: Da li je Mercedes-Benz u kategoriji premijum brendova i dalje neprikosnoven?
Milorad Ostojić: To pokazuju prodajni rezultati svuda u svetu. Već godinama zaredom Mercedes-Benz je prvi u premijum segmentu, kom pripadaju Audi i BMW (kao i Land Rover i Volvo koji su se u poslednje vreme približili ovom segmentu). Poslednja odluka menadžmenta Mercedes-Benz jeste prelazak u segment luksuznih automobila. Čuveni slogan za Mercedes – Best or nothing – koji je važio preko sto godina, sada će da glasi – The most desirable car in the world. To je promena kompletne percepcije. Oni toliko veruju u kvalitet i svoj brend da ulaze u segment gde su Rolls-Royce i Bentley.
Ona magazin: Da li biste, posle iskustva u u Mercedes-Benzu, mogli da se okušate u nekoj drugoj auto-kući?
Milorad Ostojić: Pre dolaska u Mercedes-Benz radio sam u auto-kući Opel devet godina i u drugim auto-kućama, ali nisam osećao magiju brenda. Ono što Daimler nudi, tu magiju cele priče, tu lepotu, teško je dobiti u drugom brendu. Ne gradi se takav brend imidž lako. Kao što kaže naš narod: Mečka je mečka.
Ona magazin: Kako je Mercedes-Benz postigao magiju brenda?
Milorad Ostojić: To je rezultat stogodišnjeg rada. Krajem 19. veka Karl Benz je već pravio cele automobile, Gottlieb Daimler je pravio motore, s njim je radio i Wilhelm Maybach. Tada je kreiran logo i strategija da se prave automobili kod kojih je kvalitet u fokusu. Ko je bio u muzeju u Štutgartu, mogao je jasno da vidi šta je izlazilo iz fabrike Mercedes-Benz već 1910. ili 1920. godine.
Ona magazin: Šta logo Mercedes-Benza tačno znači?
Milorad Ostojić: Svi misle da je to trokraka zvezda ali nisu u pravu. Tri crte označavaju motore za avio-saobraćaj, za auto-industriju i za more. Nebo, zemlja, voda. O tome govori naš logo.
Muškarci su galantniji kupci
Ona magazin: Prema istraživanjima, u Nemačkoj su muškarci spremniji da izdvoje više novca za jači Mercedes-Benz model u odnosu na žene. Da li je tako i u Beogradu?
Milorad Ostojić: Jesu, muškarci su spremniji da izdvoje više novca za veće i jače modele automobila. Modeli namenjeni ženama su GLB, GLA, GLC i GLC coupe. To su automobili koji su se prirodno nametnuli ženama, njima dimenziono odgovaraju.
Ona magazin: Ko izgovara poslednje „da“ kad porodica kupuje mercedes?
Milorad Ostojić: To je zanimljiva činjenica. Pošto je kupovina automobila druga najveća investicija u porodici (posle stambene jedinice), u 70 posto slučajeva to je zajednička odluka ali žene na kraju kažu Da ili Ne. I ja to vidim u našem salonu. Dolaze muškarci, gledaju, sve definišu… a na kraju, u poslednjem krugu, dolazi supruga. I kada ona kaže Da, uzima se auto.
G klasa je simbol
Ona magazin: Nemci za mercedes kažu u šali da je to „najdraže tatino dete“…
Milorad Ostojić: Pa, da, mercedes je više od automobila. Neobjašnjivo je to. Posebno je specifična G klasa. Nemci je obeležavaju rečju „Gelände“. To su ustvari terenska ili SUV vozila. U Srbiji je popularan naziv džip. G klasa je simbol, pošto takav auto ima samo Mercedes-Benz. Toliko je teško naći polovnu G klasu, posebno 10-15 godina staru, to niko ne želi da proda.
Ona magazin: Zašto baš G klasa?
Milorad Ostojić: Potpuno su se promenili zahtevi kupaca. Narod je počeo da kupuje masovno SUV vozila, odnosno džipove. Zašto, teško je objašnjivo ali je prodaja SUV modela u svim brendovima nenormalno porasla.
Ona magazin: Šta žene zaista žele od Mercedes-Benza?
Milorad Ostojić: Žene vole automobile ali njima auto služi za zadovoljavanje potreba, kao prevozno sredstvo od tačke A do tačke B. Vole da auto bude lep, uglavnom biraju belu ili crvenu boju, i nisu toliko zahtevne kao muškarci, ne gledaju baš svaki detalj. Za muškarce je auto simbol snage, dokazivanja, uspeha… Žena može da izabere auto od 100 hiljada evra ali definitivno to nije znak drugima da je uspela u životu. Muškarci nekad kupuju mercedes da počaste sebe i kažu: „Vidi, uspeo si u životu, kupio si stan, iškolovao decu, možeš sebi da priuštiš auto od 100-150 hiljada evra.“ I ja to poštujem.
Ona magazin: Da li među kupcima Mercedes vozila ima i onih koji žele da se pokažu?
Milorad Ostojić: Ima i takvih, ima onih koji se slikaju s kolima, ali među kupcima je najviše lekara, profesora, jakih biznismena, kojima nije potrebno da se pokažu. Osnovnu grupu naših kupaca čine vlasnici malih i srednjih preduzeća, koji kupuju auto za službene i za privatne svrhe. Ja bih to nazvao „srednja viša klasa“.
Planiram kao što bih kod kuće planirao
Ona magazin: U vašem opisu posla je da brinete o distributerskom uvozništvu za četiri zemlje. Po čemu je Emil Frey grupacija, odnosno Mercedes-Benz, drugačiji od kada ste vi tamo?
Milorad Ostojić: Teško se može reći da jedan čovek može u takvom sistemu da napravi promenu ali ono što mislim da je neosporno jesu dobri rezultati. Promet u putničkom segmentu od 2015. do 2021. je dupliran. To je timski rad. Održali smo dobar imidž brenda, dobro smo odradili planiranje… Uvek smo imali dovoljno pravih modela za isporuku. Tajming je izuzetno bitan a to zavisi samo od nas. U svetu postoji oko 120 zemalja koje imaju generalne distributere Mercedes-Benza. Srbija je bila najbolja među njima 2018. godine, po kvantitativnim i kvalitativnim parametrima u odnosu na broj stanovnika. Daimler generalno smatra da naš tim u Srbiji ima izuzetno dobro planiranje poslovanja.
Ona magazin: Šta je to što vas čini dobrim planerom?
Milorad Ostojić: Prva i osnovna stvar, ogromna zaljubljenost u posao koji radim i posvećenost poslu. I ono što je lako reći, ali većina ljudi to ne radi, samo sa zdravim razumom prilazim poslu. Planiram kao što bih kod kuće planirao. Imam osećaj za biznis, gledam šta se dešava i razvijam različite scenarije. Druga bitna stvar, kad pričam o doprinosu mog tima i mene, jeste da smo odlično prošli kroz različite krizne periode. Kovid smo savladali fantastično. Nama je 2020. godina bila najuspešnija od kad postoji Mercedes-Benz u Srbiji. Najbolja godina ikada! Ove godine smo, naravno, bolji.
Ona magazin: Kovid godina, pa najbolja. Kako to objašnjavate?
Milorad Ostojić: To je posledica prilagođavanja poslovanja, razmišljanja i donošenja brzih mera. Ali svemu tome je doprineo način poslovanja Emil Frey grupacije, veoma jednostavan a fantastičan – prvenstveno mislim na brz i efikasan sistem odlučivanja. Tu se rad Milorada Ostojića meri na nedeljnom nivou. Ali Milorad ima veliku slobodu da donosi odluke. Brzina donošenja odluke nam je pomogla da savladavamo probleme. Za pet minuta na sastanku mi rešavamo stvar. U drugim firmama se pravi zahtev koji ide u kontroling, menadžment, finansije…
„Pronašao sam svoju tačku sreće na planeti“
Ona magazin: Svaki slobodan trenutak koristite da dođete u svoju vikendicu. Šta Krupanj i planina Jagodnja znače za vas?
Milorad Ostojić: U svojoj vikendici na planini Jagodnji iznad Krupnja sakupljam energiju, razmišljam šta ćemo dalje da radimo i odmaram se. Pripremam se za Emil Frey grupaciju. Pronašao sam svoju tačku sreće na planeti.
Ona magazin: Da li se u Krupnju zapravo resetujete?
Milorad Ostojić: Ne moram da se resetujem. U firmi je nestvarno dobra atmosfera, to je retko danas. Prošao sam kroz razne firme gde sam uveče plakao kad dođem sa posla. Ovo sad je, da kucnem u drvo, primer firmama u celom svetu. Neka dođu da vide kako radi Emil Frey grupacija u Srbiji. Nemam ni jednog čoveka koji je otišao iz tima, samo imam pritisak ljudi da uđu u tim. U našem odeljenju ceo dan svira lagana muzika a prave se izuzetni poslovni rezultati.
Čuvena fama o prvom utisku je tačna
Ona magazin: Za mercedes kažu u šali da se sam prodaje?
Milorad Ostojić: Iako ljudi kažu da je brend imidž toliko jak da se Mercedes-Benz sam prodaje, ipak treba pripremiti sve. Problem nastaje kada nema dovoljno kola u pravo vreme. Cenovno pozicioniranje modela radimo 18 meseci pre lansiranja. Šta ako promašimo njegovu tržišnu cenu? Ima mnogo stvari koje treba pravilno uraditi.
Ona magazin: Prilagodili ste se na razne promene. Koju smatrate najvećom?
Milorad Ostojić: Promene su ozbiljne na svim poljima ali naša deca će se pitati najpre kako smo mi doživeli najveću revoluciju u auto-industriji a to je prelazak sa motora sa unutrašnjim sagorevanjem na električne automobile. Mi smo svedoci toga.
Ona magazin: Da li je pametno uložiti 50.000 evra u automobil, pa bio on i Mercedes-Benz, kad će on vrlo brzo biti bajata stvar?
Milorad Ostojić: Neće baš biti bajata stvar jer ne mogu svi na tržištu da priušte sebi novi Mercedes-Benz. I posle 15 godina on će biti atraktivan za prodaju a njegova otkupna cena biće visoka. Fokus u auto-industriji generalno je potpuno promenjen. Više o ceni niko ne razgovara, fokusiramo se na mesečnu ratu koja ne predstavlja finansijsko opterećenje. Mnogo kupaca koji imaju milione evra dolaze da pitaju šta mogu da kupe za hiljadu evra mesečno. Oni rentiraju poslovni prostor, obezbeđenje, održavanje, računare i sve kalkulišu kao mesečni trošak svog poslovanja. I auto je, na kraju krajeva, to.
Ona magazin: Šta biste još poručili čitateljkama Ona magazina?
Milorad Ostojić: Pozvao bih vaše čitateljke da posete neki od Mercedes-Benz salona, da pogledaju i testiraju kola, i odaberu pravi automobil za sebe. Čuvena fama o prvom utisku je tačna. Zato se posebna pažnja u proizvodnji automobila posvećuje tome kako će mirisati svi elementi u kolima. Kada se kupac nađe sam u test automobilu, kad zatvori vrata i udahne miris novih kola, prvih trideset sekundi su ključne. Ponoviću da Mercedes-Benz ima vrhunski urađene automobile, Nemci su se posvetili tome i to traje stotinu godina…
